Skutečná startupová lekce: co tě nezabije, to tě posílí

Vize projektu AiBrace a klíčové milníky a výzvy

V roce 2016 na trhu ještě nebylo žádné zařízení, které by mi dokázalo pomoci v situacích, kdy mi šlo o život, a tak jsem se rozhodl, že ho vyrobím. V té době mi bylo 17 let.

Podařilo se mi sestavit tým velmi nadaných a velmi mladých vývojářů, mimo jiné v něm byli i Juraj Repčík a Michal Ríša, kteří jsou aktuálně se mnou v týmu Consilia. Všichni, kteří se vývoje účastnili, to dělali bez nároku na mzdu pouze s vidinou podílu na případném budoucím zisku. Náš tým byl opravdu malý a každý člen týmu měl svoji nenahraditelnou roli. Respektive každou oblast vývoje měl na starosti jen jeden člověk, což se časem ukázalo jako jedna z fatálních chyb.

V průběhu prvního roku se nám podařilo ověřit, že o zařízení by na trhu byl skutečně zájem. Viděli jsme řadu možných využití pro starší osoby, novorozence, pacienty s epilepsií a osoby s alergií na včelí bodnutí.  

Vytvořil jsem Lean Canvas (business model, který zahrnuje devět klíčových oblastí, které slouží k definování a analýze hlavních aspektů podnikání), což je nezbytné minimum, které si musí začínající podnikatel připravit, aby si sám ujasnil, jestli nápad dává smysl, a také aby mohl projekt komunikovat s dalšími důležitými lidmi.

Protože jsem studoval biomedicínskou technologii a informatiku a pracoval v CEITEC v rámci spolupráce s Fakultní nemocnicí Brno, bylo pro mě jasné svůj nápad konzultovat nejdříve právě v této nemocnici. Měl jsem možnost vše probrat s primářem fakultní nemocnice a primářem neurologického oddělení FN v Bohunicích. Během této spolupráce jsme se zaměřili na funkce, které mohou výrazně usnadnit život.

Nezbytné funkce jsme si stanovili takto:

• hlasové volání,
• automatické volání na ambulanci,
• GPS sledování a ohrazení s upozorněním, když náramek opustí definovanou oblast,
• nepřetržité monitorování EKG,
• detekce dýchání,
• detekce pádu,
• předpověď epileptického záchvatu,
• predikce pádu,
• připomínání léků,
• vzdálený přístup pro pečovatele,
• přehled zaznamenaných dat pro lékaře.

Na počátku projektu byla naše vysoká očekávání podpořena motivací vytvořit něco, co skutečně zachrání životy, a to i přes skromný rozpočet.

Velmi povzbudivý začátek

Projekt získal značný ohlas, přitáhl velkou pozornost médií. Podařilo se nám vyhrát několik soutěží, včetně ocenění JIC Press Award. Zájem médií nám umožnil mluvit a sdílet tuto potřebu mezi lidmi, měli jsme možnost být klíčovými řečníky na startupových konferencích a věřím, že jsme opravdu pomohli nejen startupům, ale i lidem obecně, uvědomit si, jak je toto téma důležité.

Založili jsme startup firmu Aibrace group s.r.o. Jako student jsem nemohl projekt financovat z vlastních zdrojů či kapitálu, ale podařilo se nám uspět v několika akceleračních programech, např. Interreg a získat nezbytné dotace, které jsme potřebovali převážně na marketing a testování hardwaru ve výši cca 2 000 eur. Výslednou cenu náramku pro odběratele jsme stanovili na 500 eur.

Připravili jsme jednoduchou webovou stránku aibrace.cz, která nám pomohla realizovat předobjednávky. Celkem jsme měli asi 700 předobjednávek, včetně smlouvy s Fakultní nemocnicí u sv. Anny v Brně na odběr 250 kusů v rámci projektu financovaného z grantu EU na vybudování centra pro seniory.

Výzvy spojené s hardwarovým startupem

Předobjednávky jsou pro startupy klíčové, zejména při vyjednávání s potenciálními investory, protože pomáhají definovat hodnotu nové společnosti. V našem případě jsme se rozhodli na předobjednávky nevybírat zálohy. Později jsme ale zjistili, že tím pádem vůči investorům nebyly dostatečně průkazné. Investor chce vidět skutečné transakce na účtu.

V roce 2019 jsme dosáhli MVP (Minimum Viable Product) náramku, kdy dokázal detekovat pád i polohu a po stisknutí tlačítka odeslat sms a zavolat. Celkem jsme jich vyrobili asi 10 ks.

Podcenění nákladů na certifikaci lékařských nositelných zařízení

Nejdůležitější funkcí pro uživatele a nejsilnější konkurenční výhodou mělo být přímé spojení se záchrannou službou a průběžné monitorování životních funkcí. Intenzivně jsme jednali o spolupráci s aplikací Záchranka i se záchrannou službou České republiky. Náš největší odběratel měl být zdravotnické zařízení. To všechno nevyhnutelně vyžadovalo zajistit nejen standardní certifikaci CE / FCC pro elektronické produkty, ale také zvláštní certifikaci pro zdravotnické přístroje.

Zjistili jsme, že náklady spojené s touto certifikaci by byly dalších 80 000 eur.

Největší výzva je správně sestavený a vyvážený tým

V té době se rozhodl z projektu vystoupit náš jediný vývojář vestavěného softwaru. Pro náš startup bez finančního kapitálu by náklad téměř 2 500 eur na obvyklou mzdu jiného embedded vývojáře nebyl reálně možný.

Neustálý průzkum konkurence a současných potřeb trhu

Měli jsme rozjednaných několik dotací, například s Magistrátem města Brna nebo Ministerstvem průmyslu a obchodu, ovšem v roce 2019 přišel Covid a veškeré dotace pro oblast zdravotnictví se zaměřily pouze na řešení související s pandemií.

Snažili jsme se najít investora. V té době však bylo téměř nemožné získat investora pro hardware. Investoři měli zjištěno, že riziko u hardwarových startupů je kolem 70 %.

V roce 2020 se navíc na trhu pomalu začaly objevovat podobná zařízení jako např. Apple Watch s funkcí monitorování EKG. V roce 2021 pak začal boom Samsung hodinek a podobných zařízení (např. prstýnky) s aplikacemi, které mohly nahradit některé funkce našeho náramku. Tato zařízení neměla a dosud nemají lékařskou certifikaci ani přímé spojení se záchrannými službami. Abychom však získali potřebné certifikace a dostali produkt do stavu, kdy by mohl konkurovat těmto novým hodinkám a podobným zařízením, vypočítal jsem, že bychom potřebovali asi 140 000 eur.

V tu chvíli bylo rozhodnuto. Projekt budeme muset ukončit.

Cenné lekce z neúspěchu

Dnes můžeme pouze analyzovat, co se pokazilo a co jsme mohli řešit lépe.

Nástrahy vývoje hardwaru

Klíčovým krokem je být si skutečně jistý zdroji potřebnými k dokončení produktu.

My jsme z nezkušenosti zapomněli na certifikáty nezbytné k prodeji náramků. Nebyli jsme si jistí, kde se bude produkt vyrábět, a odhad nákladů byl příliš nízký. Spustili jsme předobjednávkovou kampaň a později zjistili, že cena, která byla stanovena, je příliš nízká.  Nakonec se ukázalo, že vše, co jsme od náramku očekávali, není technologicky proveditelné v podobě přijatelné pro uživatele. Kombinace příliš mnoha funkcí na příliš malém prostoru s nedostatečným rozpočtem projekt pomalu zastavila.

Dalším faktorem bylo, že jsme neměli alternativu ani v oblasti lidských zdrojů, každý člen týmu měl svou vlastní roli a nikdo neměl znalosti, aby ho mohl nahradit.

Projekt mě osobně posunul hodně kupředu, vlastně nás všechny v týmu. Získal jsem mnoho zkušeností a zajímavých kontaktů, které mi pomáhají s realizací dalších projektů. Protože jsem měl vždy touhu pomáhat lidem, stal jsem se mentorem pro další startupy.

Kolegům, kteří chtějí realizovat svůj jedinečný nápad, radím...

1. Položte si tyto klíčové otázky, než začnete pracovat na projektu:

• Kdo je zákazník?
• Kdo zaplatí za produkt?
• Jakou hodnotu produkt přináší?
• Existuje něco podobného na trhu? Pokud ano, jak se odlišíme?
• Jak bude produkt vyroben?
• Kdo produkt navrhne?
• Kdo bude produkt vyrábět?
• Kolik peněz můžeme investovat na začátku?
• Jaké jsou klíčové odpovědnosti/znalosti, které musíme doplnit do stávajícího týmu?
• Kdo může být naším investorem a kdo je tato osoba?
• Jaké jsou klíčové výhody?

Po zodpovězení těchto otázek byste měli mít slušnou představu o životaschopnosti a přidané hodnotě svého produktu, vědět, jak bude startup financován, a pochopit, se kterými klíčovými lidmi nebo společnostmi musíte spolupracovat. Doporučuji vytvořit Lean Canvas a najít si podnikatelského mentora, který má s podobným projektem zkušenosti. Nemusí být úspěšný, protože „neúspěchy“ mohou poskytnout větší hodnotu než úspěšný příběh.

2. Nikdy nezapomínejte na:

• hodnotu podrobných technických posouzení,
• nutnost záložních plánů pro lidské zdroje,
• vliv načasování na trhu a konkurence.

Pokud máte hardwarový projekt, budete muset získat příslušné certifikace a musíte vědět, na který institut se obrátit (např. ITC ZLÍN) a uvědomte si náklady na všechny tyto dodatečné výdaje, na které jste v minulosti pravděpodobně nepomysleli. Tato část je obzvláště důležitá na začátku, protože ověření produktu prostřednictvím MVP (Minimum Viable Product) a nějaké vstupní stránky s výzvou k akci je jedna věc, ale uvědomit si potřebu dodatečných nákladů na certifikace po zahájení předobjednávkové kampaně s již pevně stanovenou cenou je příliš pozdě. Jakmile máte předobjednávky, nemůžete cenu snadno změnit a věřte mi, že certifikace udělají v ceně rozdíl. Důležité je také průběžně sledovat situaci na trhu. Proces certifikace může reálně trvat mnoho měsíců a vy potřebujete vědět, zda bude váš produkt žádaný a jedinečný i po této době.

3. Podpora z ekosystému startupů je důležitá

Velmi doporučuji vyhledat startupová centra a workshopy; existuje mnoho příležitostí, kde se můžete zaregistrovat. Během těchto akcí můžete získat podnikatelské mentory, a dokonce i finanční prostředky, pokud je projekt dobře prezentován a strukturován. Setkáte se s investory, ale hlavně se stanete součástí startupové komunity, což je velmi žádoucí. Poznáte nové lidi, mentory a další inovátory, se kterými můžete potenciálně spolupracovat, což vám výrazně usnadní život.

Pro startupy existuje globální komunita F6S, kde najdete mezinárodní příležitosti a workshopy, na které se můžete přihlásit. V Brně máme skvělé zkušenosti s JIC nebo CzechInvest.

Poradenství při vývoji hardwaru

Zkušený konzultant by tehdy mohl posoudit koncepci z technického hlediska a pomoci včas odhalit nedostatky. Obecně platí, že mnoho zajímavých projektů a startupů má dobře propracovaný marketingový nápad a podnikatelský plán, ale často až po značných investicích do vývoje (i když jde jen o čas a energii) zjistí, že projekt není technologicky ani finančně realizovatelný. Bohužel zde byl a stále je nedostatek mentorů a investorů zaměřených na hardwarové projekty.

Dnes, se zkušenostmi získanými z mnoha projektů úspěšně realizovaných v Consilia, přistupujeme k věcem jinak. Naučili jsme se, jak důležité jsou podrobné studie proveditelnosti a realistické plánování projektu od samého začátku. Náš současný přístup zahrnuje důkladné technické posouzení, podrobné vymezení rozsahu projektu a proaktivní řízení rizik s cílem včas identifikovat a řešit potenciální problémy. To zajišťuje, že inovativní nápady jsou nejen ambiciózní, ale také realizovatelné, což vede k úspěšnějším a udržitelnějším výsledkům.

Consilia pomáhá ostatním vyhnout se podobným nástrahám a proměnit ambiciózní nápady v úspěšné projekty

Ve společnosti Consilia se specializujeme na současnou mezeru na trhu, tj. hardwarové projekty. Už máte odpovědi na klíčové otázky, Lean Canvas a možná i popis projektu (executive summary) s přidanou SWOT nebo GAP analýzou?

V tom případě neváhejte nás kontaktovat

Zaměříme se na rizika a klíčové body, které je třeba objasnit, pomůžeme s prezentací pro investory nebo vás odkážeme na další vhodné kolegy.

Proof of concept a studie proveditelnosti jsou příklady činností, se kterými Consilia pomáhá jak začínajícím, tak, možná překvapivě, i velkým a zkušeným hráčům. U prototypů Consilia pomáhá také s certifikací, která je náročná zejména ve zdravotnictví a automobilovém průmyslu. Naši odborníci, kteří jsou v této oblasti již více než 10 let, znají příslušné standardy nazpaměť. Consilia také poskytuje pomocnou ruku těm společnostem, kterým v určité oblasti vývoje chybí lidské zdroje. Můžeme vstoupit do projektu v různých fázích vývoje a nabídnout nejen komplexní služby, ale také vyplnit konkrétní mezery v týmu zákazníka.

Přestože projekt AiBrace nedosáhl svého plného potenciálu, získané zkušenosti jsou neocenitelné. Z nedokončeného projektu jsme vyšli silnější a zkušenější. Můžeme tak pomáhat ostatním.