Wahre Lektion aus einem Startup: Was dich nicht umbringt, macht dich stärker.

Vision hinter AiBrace sowie wichtige Meilensteine und Herausforderungen

Im Jahr 2016 gab es auf dem Markt kein Gerät, das mir in lebensbedrohlichen Situationen helfen konnte, also beschloss ich, eines zu entwickeln. Damals war ich 17 Jahre alt.

Es gelang mir, ein Team von sehr talentierten und sehr jungen Entwicklern zusammenzustellen, darunter Juraj Repčík und Michal Ríša, die derzeit ebenfalls im Team bei Consilia sind. Alle, die an der Entwicklung beteiligt waren, arbeiteten ohne Bezahlung, nur motiviert durch die Aussicht auf zukünftige Gewinne und das Projekt selbst. Unser Team war sehr klein, und jedes Mitglied hatte eine unersetzliche Rolle. Jede Entwicklungsaufgabe wurde von nur einer Person bearbeitet, was sich später als einer der fatalen Fehler erwies.

In den ersten Jahren gelang es uns, zu bestätigen, dass tatsächlich Marktinteresse an dem Gerät bestand. Wir sahen eine Reihe von möglichen Anwendungen für ältere Menschen, Neugeborene, Epilepsiepatienten und Menschen mit Bienenstichallergien.

Ich erstellte ein Lean Canvas (ein Geschäftsmodell, das neun Schlüsselbereiche abdeckt und hilft, die wichtigsten Aspekte eines Geschäfts zu definieren und zu analysieren), das das wesentliche Minimum darstellt, das ein angehender Unternehmer vorbereiten sollte, um zu klären, ob die Idee Sinn macht, und um das Projekt mit anderen wichtigen Personen zu kommunizieren.

Da ich Biomedizinische Technik und Informatik studierte und am CEITEC in Zusammenarbeit mit Dem Universitätsklinikum Brünn arbeitete,war es für mich naheliegend, meine Idee dort zuerst zu konsultieren. Ich hatte die Gelegenheit, alles mit dem Chefarzt des Universitätsklinikums und dem Leiter der Neurologieabteilung in Uni-Klinikum Bohunice zu besprechen. Während dieser Zusammenarbeit konzentrierten wir uns auf Funktionen, die das Leben erheblich erleichtern könnten.

Wir definierten die wesentlichen Merkmale der lebensrettenden Technologie wie folgt:

• Sprachanruf
• Automatischer Anruf beim Rettungsdienst
• GPS-Tracking mit Geofence-Warnungen, wenn das Armband einen definierten Bereich verlässt
• Kontinuierliche EKG-Überwachung
• Atemanalyse
• Sturzerkennung
• Vorhersage von Epilepsieanfällen
• Vorhersage von Stürzen
• Erinnerungen an Medikamente
• Fernzugriff für Betreuer
• Überblick für Ärzte über aufgezeichnete Daten

Zu Beginn des Projekts wurden unsere hohen Erwartungen von der Motivation getragen, etwas zu schaffen, das wirklich Leben rettet, trotz des bescheidenen Budgets.

Ein sehr ermutigender Start

Das Projekt erregte erhebliches Aufsehen und zog beträchtliches Medieninteresse auf sich. Wir gewannen mehrere Wettbewerbe, darunter den JIC Press Award. Durch das Medieninteresse konnten wir diese Notwendigkeit unter den Menschen verbreiten. Wir hatten die Gelegenheit, auf Startup-Konferenzen als Keynote-Speaker aufzutreten, und ich glaube, wir halfen wirklich vielen Startups und Menschen, zu erkennen, dass dieses Thema wirklich wichtig ist.

Wir gründeten das Startup-Unternehmen Aibrace group s.r.o. Als Student konnte ich das Projekt nicht aus eigenen Mitteln oder Kapital finanzieren, aber wir schafften es, in mehreren Accelerator-Programmen wie Interreg erfolgreich zu sein und notwendige Zuschüsse, hauptsächlich für Marketing und Hardware-Tests, in Höhe von etwa 2.000 Euro zu sichern. Der Endverbraucherpreis für das Armband wurde auf 500 Euro festgelegt.

Wir erstellten eine einfache Website, aibrace.cz, die uns half, Vorbestellungen zu sichern. Insgesamt hatten wir etwa 700 Vorbestellungen, darunter einen Vertrag mit dem Universitätsklinikum St. Anna in Brünn über 250 Einheiten im Rahmen eines EU-Zuschussprojekts zum Aufbau eines Zentrums für ältere Menschen.

Herausforderungen eines Hardware-Startups

Vorbestellungen sind für Startups unerlässlich, insbesondere bei Verhandlungen mit potenziellen Investoren, da sie helfen, den Wert eines neuen Unternehmens zu definieren. In unserem Fall entschieden wir uns, keine Anzahlungen auf Vorbestellungen zu verlangen, und stellten später fest, dass sie dadurch für Investoren nicht ausreichend überzeugend waren. Investoren wollen echte Transaktionen auf dem Konto sehen.

Im Jahr 2019 erreichten wir ein MVP (Minimum Viable Product) für das Armband, das Stürze und Standort erkennen sowie per Knopfdruck eine SMS senden und einen Anruf tätigen konnte. Insgesamt produzierten wir etwa 10 Einheiten.

Unterschätzung der Zertifizierungskosten für medizinische Wearables

Das wichtigste Merkmal für die Benutzer und der größte Wettbewerbsvorteil sollte die direkte Verbindung zu Notdiensten und die kontinuierliche Überwachung der Vitalfunktionen sein. Wir befanden uns in intensiven Verhandlungen mit der Záchranka app und dem tschechischen Rettungsdienst. Unser größter Kunde sollte eine Gesundheitseinrichtung sein. Unter diesen Umständen war es unerlässlich, dass wir nicht nur die standardmäßige CE/FCC-Zertifizierung für elektronische Produkte, sondern auch eine spezielle Zertifizierung für Medizinprodukte bereitstellen.

Wir stellten fest, dass die mit dieser Zertifizierung verbundenen Kosten weitere 80.000 Euro betragen würden.

Die größte Herausforderung ist ein richtig zusammengesetztes und ausgewogenes Team

Zu dieser Zeit verließ ein Teilnehmer das Projekt, und uns fehlte ein Entwickler, um die Programmierung der Embedded-Software abzuschließen. Für unser Startup, das über kein finanzielles Kapital verfügte, war es nicht möglich, die fast 2.500 Euro für das übliche Gehalt eines weiteren Embedded-Entwicklers aufzubringen.

Fortlaufende Wettbewerbsforschung und Analyse der aktuellen Marktbedürfnisse

Wir hatten mehrere Förderanträge bei der Stadt Brünn und dem Ministerium für Handel und Industrie in Bearbeitung, doch im Jahr 2019 traf die COVID-19-Pandemie ein, und alle gesundheitsbezogenen Förderungen konzentrierten sich ausschließlich auf pandemiebezogene Lösungen.

Wir versuchten, einen Investor zu finden. Zu dieser Zeit war es jedoch nahezu unmöglich, einen Investor für ein Hardware-Projekt zu gewinnen. Aus Erfahrung stellten die Investoren fest, dass das Risiko bei Hardware-Startups bei etwa 70 % liegt.

Im Jahr 2020 erschien die Apple Watch mit EKG-Überwachung auf dem Markt. Im Jahr 2021 begann der Boom der Samsung-Uhren und ähnlicher Geräte (wie Ringe) mit Apps, die einige Funktionen unseres Armbands ersetzen konnten. Diese Produkte hatten und haben immer noch keine medizinische Zertifizierung oder direkte Verbindung zu Notdiensten. Um jedoch die erforderlichen Zertifizierungen zu erhalten und das Produkt wettbewerbsfähig zu machen, berechnete ich, dass wir etwa 140.000 Euro benötigen würden.

Zu diesem Zeitpunkt wurde die Entscheidung getroffen. Wir mussten das Projekt beenden.

Wertvolle Lektionen aus dem Scheitern

Heute können wir nur noch analysieren, was schiefgelaufen ist und was wir besser hätten machen können.

Fallstricke bei der Hardware-Entwicklung

Ein wichtiger Schritt ist, sich wirklich sicher zu sein, welche Ressourcen für die Fertigstellung des Produkts benötigt werden.

Aufgrund von Unerfahrenheit vergaßen wir die für den Verkauf der Armbänder notwendigen Zertifizierungen.

Wir starteten die Vorbestellkampagne und stellten später fest, dass der festgelegte Preis zu niedrig war. Schließlich stellte sich heraus, dass nicht alles, was wir uns vom Armband erwarteten, in einer für die Benutzer akzeptablen Form technologisch machbar war. Die Kombination aus zu vielen Funktionen auf zu kleinem Raum und einem unzureichenden Budget brachte das Projekt allmählich zum Erliegen.

Ein weiterer Faktor war, dass wir keine Alternative in Bezug auf die personellen Ressourcen hatten; jedes Teammitglied hatte seine eigene Rolle, und niemand hatte das Wissen, um jemanden zu ersetzen. Wir waren uns nicht sicher, wo das Produkt hergestellt werden sollte, und die Kostenschätzungen waren zu niedrig.

Das Projekt brachte mich und tatsächlich das gesamte Team erheblich weiter. Ich gewann viel Erfahrung und viele wirklich interessante und wertvolle Kontakte, die mir immer noch bei der Verwirklichung anderer Projekte helfen. Da ich schon immer den starken Wunsch hatte, Menschen zu helfen, wurde ich Mentor für andere Startups.

Kollegen, die ihre einzigartige Idee verwirklichen wollen, rate ich...

1. Stellen Sie sich diese Schlüsselfragen, bevor Sie mit der Arbeit an Ihrem Projekt beginnen:

• Wer ist der Kunde
• Wer wird für das Produkt bezahlen
• Welchen Mehrwert bringt das Produkt für den Kunden
• Gibt es etwas Ähnliches auf dem Markt? Wenn ja, wie werden wir uns unterscheiden
• Wie wird das Produkt hergestellt
• Wer wird das Produkt entwerfen
• Wer wird das Produkt herstellen
• Wie viel Geld können wir zu Beginn investieren
• Welche Schlüsselverantwortlichkeiten/Know-how müssen wir dem bestehenden Team hinzufügen
• Wer kann unser Investor sein und wer ist diese Person
• Was sind die wichtigsten Vorteile

Nach der Beantwortung dieser Fragen sollten Sie eine gute Vorstellung von der Machbarkeit und dem Mehrwert Ihres Produkts haben, wissen, wie das Startup finanziert wird, und verstehen, mit welchen Schlüsselpersonen oder -unternehmen Sie zusammenarbeiten müssen. Ich empfehle, ein Lean Canvas zu erstellen und einen Geschäftspartner zu finden, der Erfahrung mit einem ähnlichen Projekt hat. Er muss nicht erfolgreich sein, denn „Fehler“ können mehr wert sein als eine Erfolgsgeschichte.

2. Vergessen Sie niemals:

• Der Wert detaillierter technischer Bewertungen
• Die Notwendigkeit von Notfallplänen für personelle Ressourcen
• Die Auswirkungen von Markttiming und Wettbewerb

Wenn Sie ein Hardware-Projekt haben, benötigen Sie die entsprechenden Zertifizierungen, und Sie müssen wissen, welches Institut Sie kontaktieren müssen (z. B. ITC ZLÍN) und die Kosten aller zusätzlichen Ausgaben kennen , an die Sie wahrscheinlich nicht gedacht haben. Dieser Teil ist besonders am Anfang wichtig, denn die Validierung des Produkts durch ein MVP (Minimum Viable Product) und eine Call-to-Action-Landingpage ist das eine, aber das Erkennen zusätzlicher Kosten für Zertifizierungen nach Beginn der Vorbestellkampagne mit einem festgelegten Preis ist zu spät. Sobald Sie Vorbestellungen haben, können Sie den Preis nicht mehr einfach ändern, und glauben Sie mir, Zertifizierungen machen einen Unterschied im Preis. Es ist auch wichtig, die Marktsituation kontinuierlich zu beobachten. Der Zertifizierungsprozess kann realistisch mehrere Monate dauern, und Sie müssen wissen, ob Ihr Produkt nach dieser Zeit noch gefragt und einzigartig sein wird.

3. Unterstützung durch das Startup-Ökosystem ist wichtig

Ich empfehle dringend, nach Startup-Hubs und Workshops zu suchen; es gibt viele Möglichkeiten, sich anzumelden. Während dieser Veranstaltungen können Sie Geschäftspartner und sogar Finanzierungen gewinnen, wenn das Projekt gut präsentiert und strukturiert ist. Sie werden Investoren treffen, aber das Wichtigste ist, dass Sie Teil der Startup-Community werden, was sehr gewünscht ist. Sie werden neue Leute, Mentoren und Innovatoren kennenlernen, mit denen Sie möglicherweise zusammenarbeiten können, was Ihr Leben erheblich erleichtert. Es gibt eine globale Community F6S, in der Sie internationale Startup-Möglichkeiten und Workshops finden können, für die Sie sich bewerben können. In Brünn machten wir hervorragende Erfahrungen mit JIC oder CzechInvest.

Beratung zur Hardware-Entwicklung

Ein erfahrener Berater hätte das Konzept damals aus technischer Sicht bewerten und rechtzeitig Schwachstellen aufdecken können. Generell haben viele interessante Projekte und Startups eine gut entwickelte Marketingidee und einen Geschäftsplan, aber oft stellen sie erst nach erheblichen Investitionen in die Entwicklung (selbst wenn es nur Zeit und Energie ist) fest, dass das Projekt weder technologisch noch finanziell realisierbar ist. Leider gab und gibt es immer noch einen Mangel an Mentoren und Investoren, die sich auf Hardware-Projekte konzentrieren.

Heute, mit der Erfahrung aus vielen Projekten bei Consilia, gehen wir die Dinge anders an. Wir haben gelernt, wie wichtig detaillierte Machbarkeitsstudien und realistische Projektplanungen von Anfang an sind. Unser derzeitiger Ansatz umfasst eine gründliche technische Bewertung, eine detaillierte Projektumfangsdefinition und ein proaktives Risikomanagement, um potenzielle Probleme rechtzeitig zu identifizieren und anzugehen. Dies stellt sicher, dass innovative Ideen nicht nur ehrgeizig, sondern auch umsetzbar sind, was zu erfolgreicheren und nachhaltigeren Ergebnissen führt.

Consilia hilft anderen, ähnliche Fallstricke zu vermeiden und ehrgeizige Ideen in erfolgreiche Realitäten zu verwandeln

Bei Consilia spezialisieren wir uns auf die aktuelle Marktnische, nämlich hardwarebasierte Projekte. Haben Sie bereits Antworten auf die wichtigsten Fragen, ein Lean Canvas und vielleicht sogar eine Projektbeschreibung (Executive Summary) mit einer zusätzlichen SWOT- oder GAP-Analyse?

In diesem Fall zögern Sie bitte nicht, uns zu kontaktieren.

Wir konzentrieren uns auf Risiken und Wendepunkte, die sorgfältig angegangen werden müssen, verbessern Ihre Investorenpräsentationen oder vermitteln Sie an andere geeignete Kollegen.

Machbarkeitsstudien und Konzeptnachweise sind Beispiele für Aktivitäten, bei denen Consilia sowohl Startups als auch – vielleicht überraschend – großen und erfahrenen Akteuren hilft. Für Prototypen hilft Consilia auch bei der Zertifizierung, die insbesondere im Gesundheitswesen und in der Automobilindustrie. Unsere Experten, die seit über 10 Jahren in diesem Bereich tätig sind, kennen die einschlägigen Normen auswendig. Consilia hilft auch Unternehmen, denen es an Humanressourcen in einem bestimmten Entwicklungsbereich mangelt. Wir können an Projekten in verschiedenen Entwicklungsphasen teilnehmen und bieten nicht nur Komplettdienste sondern füllen auch bestimmte Lücken innerhalb des Kundenteams.

Obwohl das AiBrace-Projekt sein volles Potenzial nicht erreicht hat, sind die gewonnenen Erfahrungen von unschätzbarem Wert. Wir gehen gestärkt und erfahrener aus einem unvollendeten Projekt hervor. So können wir anderen helfen.